25 preizkušenih prodajnih strategij vrhunskih podjetnikov in zagonskih podjetij

brezplačna spletna takojšnja psihična branja brez kreditnih kartic

Ustrezna prodajna strategija vam bo zagotovila ali prekinila zagon. Od podvojitve pri izpopolnjevanju hladnega e-poštnega obveščanja, do določanja donosnih tržnih niš, izkoriščanja zgodb in vedenja, kako nadaljevati na pravi način in še več - tako najboljši ustvarjajo zmagovalne prodajne strategije.

Nekatere prodajne strategije pridejo in odidejo z knjigo uspešnic tedna ali prihodom novih orodij in tehnologij. Toda drugi so trdno tu, da ostanejo - zakoreninjeni v trdih psiholoških načelih, ki pojasnjujejo, kaj ljudi v resnici motivira za nakup ali ne kupi .

Danes delimo 25 najučinkovitejših, preizkušenih prodajnih strategij da pravi podjetniki in uspešna zagonska podjetja zaposlujejo za rast svojih blagovnih znamk.

1. Vodite s svojim potencialnim potencialom

Toliko prodajalcev, podjetnikov in celo samostojnih podjetnikov uporablja prodajno strategijo, ki ignorira, kaj v resnici prodajajo svoje možnosti: Rešitve težav . Ko vodiš vaš prodajni korak z nujnim potapljanjem naravnost v različne pakete, cenovne točke in posebne promocije, ki jih lahko vaš potencialni potencial izkoristi s prijavo ta teden, mu takoj pokažete, da nimate empatije do njihovega položaja. Niti ne poskušate jih razumeti - kar je prvi korak k zagotavljanju smiselnih rešitev, ki jih bodo dejansko spremenile v srečne in zveste stranke.

Vaša prodajna strategija mora voditi z jasno artikulacijo izziva, s katerim lahko pomagate rešiti svoje potencialne stranke. Evo zakaj: V začetku a prodajni pogovor , vaš potencialni uporabnik verjetno ne razume v celoti prednosti tega, kar prodajate. Zadnja stvar, ki jo želite storiti, je, da takoj ravnate s svojim izdelkom ali storitvijo kot z blagom, ne pa kot dragocena rešitev za resnično poslovno potrebo, ki jo imajo. Potrudite se, da vnaprej raziščete njihove potrebe in začnite pogovor z javnostmi, tako da razložite, kaj je v njem za vaše potencialne stranke.

Zgrabi te brezplačno hladne predloge e-pošte in danes začnite v pravi smeri.

2. Jasno artikulirajte končne rezultate

Ljudje kupujejo rezultate, ne samo izdelkov ali storitev. Ko boste pozornost potencialne stranke pritegnili s tem, kaj bodo lahko dosegli z vašo rešitvijo, je zdaj vaša naloga, da jasno razložite, kako se bo to zgodilo in kaj bodo dobili po prijavi. Končni rezultati so enaki. Če prodajate premium sistem CRM malim in srednje velikim podjetjem, ki ga še nikoli niso uporabljali, jih boste morali poučiti o tem, kako bo platforma delovala, koliko časa bi morali pričakovati pri upravljanju z napredkom in vrste stalne podpore, do katere bodo imeli dostop.

Ta prodajna strategija je še posebej pomembna, če prodajate izdelek ali storitev prihaja z vnaprejšnjo pristojbino , zahteva zapleteno uvajanje, dolgotrajne integracije ali stalno sodelovanje s strankami po sklenitvi posla. Vaša potencialna stranka mora natančno vedeti, kaj bo dosegla, kolikor bodo dosežene, kdaj bodo doseženi ti mejniki in vpliv, ki ga bodo pričakovali na njihovo poslovanje.

3. Začnite z majhnimi tržnimi nišami

Lahko močno povečate učinkovitost svojega prehlad s ciljanjem na določene tržne niše ljudi, ki imajo skupne boleče točke, boste lahko enolično obravnavali. Namesto da se obrnete na podjetja vseh različnih velikosti, panog in ponudbe, se osredotočite na ozko skupino podjetij, ki jih želite predstaviti.

Če na primer prodajate programsko opremo za upravljanje zalog, lahko izbira majhne tržne niše pomeni, da začnete s prodajo samo podjetjem, ki proizvajajo gradbeno opremo. Začetno nišo lahko zožite tako, da se osredotočite samo na tovrstna podjetja, ki se nahajajo na zahodu ZDA in imajo od 100 do 250 zaposlenih. Če boste svojo prodajno strategijo delali samo s to homogeno skupino podjetij, boste lahko svoj prostor za ta prostor izpopolnili veliko hitreje, kot če bi mešali podjetja vseh oblik in velikosti.

Ne skrbite, da bi lahko izbira majhne niše omejila tudi vaše možnosti. Podjetnik in tržnik, Pat Flynn iz Pameten pasivni dohodek delnic, Izbira niše je dolgoročna odločitev, če pa je napačna, to ni dolgoročna izguba. Morda ne boste uspeli, a dokler se naučite, je čas dobro vložen.

Flynn dodaja, da vam izbira majhne niše na začetku omogoča, da se specializirate, nadaljuje: Odlično je razmišljati veliko in streljati za zvezde, toda ko gre za izbiro niše, lahko hitreje dosežete več rezultatov, če razmišljate specializirano. Začnite z izbiro trga, ki vas dejansko zanima. Konkurenca v tem trenutku ni pomembna - samo izberite nekaj, kar vam je všeč. Več o tem, kako Flynn uči svoje bralce, da najdejo prave tržne niše, lahko preberete na njegovem blogu točno tukaj .

Tu je še en primer - poglejmo si podjetje za programsko opremo za e-poštno trženje, ConvertKit . Prepoznajo se kot trženje po e-pošti za profesionalne blogerje. V zelo konkurenčnem okolju dobro uveljavljenih ponudnikov e-poštnega trženja, kot so MailChimp, Constant Contact in Active Campaign, je to majhno podjetje oblikovalo kurirano tržno nišo strank, za katero bi se morali potegovati - poklicni blogerji. Z ustvarjanjem kreativnih partnerstev z velikimi blogerji in blagovnimi znamkami, ki dosežejo občinstvo blogerjev, je ConvertKit pridobil neprecenljive zagovornike in podružnice blagovnih znamk, da svoje sporočilo širijo kot glavno sestavino svoje prodajne strategije.

4. Bodite prilagodljivi

Med prodajnimi pogovori boste naleteli na nove izzive in edinstvene zahteve svojih potencialnih strank. To je smiselno, saj je vsako podjetje, s katerim sodelujete, strukturirano nekoliko drugače, ima ločen nabor notranjih procesov in ciljev. Ker ste rekli, da ne morete, ne boste, je to nemogoče in druge različice ne za vašo možnost je smrtna kazen , vaša prodajna strategija mora biti dovolj prilagodljiva, da se prilagaja novim izzivom na poti.

Kot avtor uspešnice in trener strategije prodaje Grant Cardone delnice, Pri prodaji iščete dogovor. Vaša stranka je skoraj vedno nezaupljiva in negotova, ne do vas, ampak do sebe. Večina prodajalcev meni, da prodaja prodaja pridobitev zaupanja, v resnici pa prodaja kupca, da si zaupa dovolj, da ukrepa in se zapre - kar pogosto zahteva prilagodljivost. Naučite se zaključiti prodajo, ne samo prodajati.

Tako preprosto je: ne morete si privoščiti reči ne. Ko to storite, izgubite občutek za reševanje problemov in takoj zaprete vrata v sobo, polno možnosti. Namesto da se ne strinjate ali zavrnete zahteve glede možnosti, uporabite odgovor, na primer, rad bi, da se to zgodi za vas, kar vam bo dalo priložnost, da preverite s preostalo ekipo in preverite, ali obstaja možnost ugoditi njihovi zahtevi. Tudi če to pomeni, da se vrnete k pogajalski mizi z minimalno količino naročila ali izdatki za projekt, kar bo upravičilo nenavadno rešitev, boste posel ohranili pri življenju.

5. Uporabite točkovanje svinca, da določite prednost svojim potencialom

Če imate opravka z veliko količino potencialnih strank, je vključevanje točkovanja potencialnih strank v svojo prodajno strategijo nujno. Po popolnoma izpolnjujejo pogoje za prodajo , točkovanje svinca vam bo pomagalo določiti prednostne naloge glede na največjo možnost za hitro zaključitev prodaje - še preden začnete s svojimi prizadevanji.

Točkovanje svinca je preprosto. Je točkovni sistem za razvrščanje potencialnih strank na lestvici od 1 do 10, ki dodeli točko vrednosti, ki jo vsaka potencialna stranka predstavlja vašemu podjetju. Če na primer na vaši mizi naleti nov mož in je izvršni direktor, bi jim verjetno dodelili 10, ker imajo končno avtoriteto in običajno privedejo do bolj zaprtih poslov. Po drugi strani pa se lahko vodji na ravni vodje dodeli vrednost točke bližje 4, odvisno od ustreznosti naziva delovnega mesta, saj bo pred prijavo za vašo storitev zahteval dodaten vstop zainteresiranih strani. Sestavite svoj seznam potencialnih strank od zgoraj navzdol, tako da boste prednostno razvrstili čas pri največjih možnih rezultatih, ki imajo največ možnosti za konverzijo, in poskrbite, da jim postavljate prava vprašanja.

Zgrabi naš brezplačni seznam 42 B2B kvalifikacijska vprašanja in se prepričajte, da razumete svoje kupce - preden se obrnete nanje.

6. Povežite se z odločevalcem

Zdi se očitno, da ne želite izgubljati časa, ko se vrtite na kolesih, nešteto pogovorov z nižjimi vodji, ki vaše rešitve na koncu ne bodo mogli uveljaviti do izvedbe. Vendar pa obstaja prodajna strategija iskanja in povezovanja z umetnostjo in znanostjo pravi odločevalec za tisto, kar ponujate.

Najboljši potencialni odnosi temeljijo na tem, da zagotovijo ogromno vnaprejšnjo vrednost, ne da bi pričakovali kaj takoj v zameno - niso izključno transakcijski, kar (presenečenje!) ustvarja čas. Popišite osnovne kompetence svojega podjetja in določite, kako lahko najbolje ponudite potencial za odločanje, preden odprete komunikacijsko linijo z njimi.

• Ali jih lahko predstavite v zgodbi, ki jo pišete za večjo publikacijo?
• Kaj pa pozitivna omemba na vašem podjetniškem blogu?
• Kaj pa deliti njihov najnovejši miselni del o vodenju prek svojih družabnih kanalov?

Prizadevajte si, da ne bi presegali zgolj priporočil, ki jih je enostavno rešiti z nakupom vaše rešitve; ljudje, ki poslujejo dovolj dolgo, da postanejo odločevalci, bodo razumeli to taktiko.

Ko vaša prodajna strategija vključuje, da se obrnete na svojega potencialnega kupca in mu sporočite, kaj ste pravkar storili zanje, namesto da skočite naravnost v prodajo svoje rešitve, vaše možnosti vzpostavljanje smiselnih odnosov gredo znatno gor. Bodite v stiku, še naprej zagotavljajte vrednost v prihodnjih dneh ali tednih in vprašajte, kdaj se vam zdi primerno.

Ali boste prodajo iz te nove zveze zaključili tisti dan, ko boste dosegli to prodajno strategijo? Verjetno ne, toda če ima vaš izdelek ali storitev dolg prodajni cikel z zajetno ceno, bo vzpostavitev smiselnih odnosov in poslušanje edinstvenih potreb vašega potenciala na koncu pripeljalo do vaših najboljših dolgoročnih rezultatov.

7. Izpopolnite svojo prodajno smolo (naj bo vznemirljivo)

Ko ste prepričani, da ste se povezali s pravo kontaktno točko, jo morate imeti učinkovito prodajno smolo . Tisti, ki pritegne pozornost vaših potencialnih strank in ohranja pogovor v pravi smeri. Preveč časa se pogovarjajte o svojem podjetju, prednostih vaše rešitve, strankah, s katerimi ste sodelovali, zakaj bi se vaš potencialni mojster moral danes prijaviti in boste tvegali, da boste odnos uničili naravnost pred vrati.

Podjetnik, vlagatelj in soigralec ABC-jevega Shark Tank-a, Robert Herjavec je že slišal naklon dvigala (ali dva). Ko gre za zagotavljanje učinkovite predstave, pravi, da gre bolj za to, da pokažete svoje strokovno znanje - ne le zabiranje najpomembnejših kolutov številk in strank, s katerimi ste sodelovali.

Herjavec deli, Če imaš srečo, imaš 90 sekund. Če v tistem času ne morete prepričljivo poudariti svojega stališča, ste izgubili možnost za vpliv. Dejstva in številke so pomembne, vendar to niso edina merila, predstaviti jih morate na način, ki ustvarja strokovno znanje in samozavest. Če na to niste pripravljeni, boste morda le zamudili naslednjo veliko priložnost.

Kako dokažete svoje strokovno znanje na področju dvigala? V veliki meri se nagnite k temu, da pokažete, da ste že razumeli izzive, s katerimi se soočajo, saj je to povezano s področjem podjetja, pri katerem vam bo pomagala rešitev. Raziskujte vnaprej in s svojim znanjem o poslovanju potencialnih strank prevzemite nadzor nad pogovorom na prodajnem področju, tako da poučite, natančno prilagodite svoje sporočilo in se ne bojite deliti spornih stališč, če so navsezadnje v najboljšem interesu potencialno novo stranko.

PRIDOBITE SVOJO PREDLOGO ZA PROSTO PRODAJNO STRATEGIJO

8. Uporabite pripovedovanje zgodb

Ljudje so bili pripovedovanje zgodb v obliki jamskih slik, knjig, radijskih oddaj, filmov (in še več) skoraj 40.000 let s ciljem medsebojnega izobraževanja, komuniciranja in zabave.

Vključevanje pripovedovanja zgodb v svojo prodajno strategijo lahko privabi vaše potencialne kupce na globlji ravni, ne samo, da jih prodate izključno na podlagi ugodnosti, in tako sčasoma ustvarite več strank. Pripovedovanje zgodb deluje dobro kot prodajna strategija, saj smo ožičeni, da veliko bolje absorbiramo informacije, ko jih srečamo skozi zgodbe.

Kot profesorica podiplomske poslovne šole na Stanfordu Jennifer Aaker pojasnjuje , Raziskave kažejo, da naši možgani niso težko ogroženi, da bi razumeli logiko ali ohranili dejstva zelo dolgo. Naši možgani so povezani z razumevanjem in ohranjanjem zgodb. Zgodba je potovanje, ki poslušalca premakne, in ko se poslušalec odpravi na to pot, se počuti drugače. Rezultat je prepričevanje in včasih ukrepanje. Ko se dotaknete pripovedovanja zgodb kot sestavnega dela prodajne strategije, izkoristite tisočletja evolucije, ki so naše možgane oblikovale za pripovedovanje zgodb.

Pripovedovanje zgodb lahko uporabite na vsaki stopnji prodajnega procesa. Pojasnite funkcije izdelka s poudarkom na resničnih težavah kupcev, ki so jih rešili. Primer tega je zgodba o prodajalcu luksuznega pohištva, ki odmevnim strankam, kot so Floyd Mayweather, Jamie Foxx in Robert Duvall, pomaga pri njihovih notranjih oblikovalskih potrebah . Njihov prodajni pristop je združeval tako ciljno usmerjeno ozaveščanje kot tudi obravnavo velikega števila vhodnih poizvedb, ki so se pogosto sprožile, ko je vplivnež Instagrama podjetju izrekel klic iz njihovega Instagram računa. Pogosto bi na stotine poizvedb o določenem kosu pohištva poplavilo v nabiralnike prodajnih zastopnikov.

To je predstavilo svoj edinstven nabor izzivov: kako prodajne pogovore premakniti naprej z odmevnimi strankami, hkrati pa se takoj odzvati na velik pritok vprašanj, ki prihajajo prek družbenih kanalov. Funkcije Inbox in Smart View podjetja Close.io so predstavnikom trgovcev s pohištvom omogočile, da prilagodijo svoje odzive v obsegu, hkrati pa zagotovijo, da nobena svinca ne pade skozi razpoke. Rezultat? Skoraj takojšnje 10-odstotno povečanje prihodkov.

Obravnavajte ugovore s strani krepitev zaupanja in sprehod skozi študijo primera, kako so se druge stranke presegle te iste ugovore in zdaj dosegle pozitivne rezultate. Odgovarjajte na vprašanja, se pogajajte in si prizadevajte za raznoliko vzorčenje zgodb o svojem podjetju, kupcih, izdelkih in sebi, da jih boste navdušili v prodajnem procesu.

9. Poslušajte, kaj vam govorijo vaši potencialni kupci

Ali se vam potencialne stranke pogosto odrivajo samo na enem področju vaše cenovne strukture? Kaj pa zahteve za enake nove funkcije znova in znova, ki jih potencialne stranke navajajo kot glavni razlog, zakaj jih še ne zanima prijava za vaš izdelek? Ali obstajajo posebne konkurenčne rešitve, s katerimi je lažje pridobiti nove stranke?

Če svojo prodajno strategijo sestavite tako, da natančno poslušate (in posnamete) najpogostejše ugovore, zahteve za funkcije, konkurenčno programsko opremo, ki se uporablja, in druge ključne dele informacij, boste lahko izpopolnili svoj pristop in postopoma povečali stopnjo zapiranja.

Vedenjski raziskovalec in avtor Vanessa Van Edwards se strinja. Delita: Eden najpomembnejših vidikov prodaje ali celo samega poslovanja je prilagodljivost. Poslušanje povratnih informacij o vaših potencialnih strankah, gledanje podatkov in spreminjanje po potrebi. Včasih vas lahko omeji togi načrt.

Kako ne samo poslušati, kako dejansko delite te povratne informacije s preostalo ekipo? Naj vam učenje ne zdrsne v črno luknjo, kjer ne dosežejo drugih članov ekipe, ki sprejemajo odločitve o izdelkih, ki bi lahko povečale učinkovitost vašega izdelka. Ker so stranski komentarji pogosto pozabljeni, uporabite te strategije za izmenjavo pomembnih povratnih informacij strank s svojo ekipo.

• Ustvari interno Trello deska
• Ohranite vrsto tekočih Google Docs
• Gostite javno stran z zahtevami za funkcije z možnostmi glasovanja, kot je Asana to počne

Seveda boste morali filtrirati, ali je potencialni uporabnik, ki vam daje povratne informacije ali zahteva funkcijo, dejansko primeren za to, da postanete kupec vašega izdelka, preden pohitete po nastanitvi. Pogosta napaka mnogih start-upov v njihovi prodajni strategiji je sprejemanje velikih odločitev na podlagi velikega števila potencialnih strank, ki zahtevajo določeno funkcijo, četudi niso idealna stranka.

Nato vsaj enkrat mesečno naročite redni pregledni sestanek s svojim upraviteljem in drugimi ključnimi deležniki, da bodo te povratne informacije produktivno sestavili in delili.

10. Nerazdružljivo pozornost namenite prodajnim klicem

Ne glede na to, ali ste hladno kliče ali če spremljate enega od svojih prodajnih potencialnih strank, je pomembno, da obravnavani klic obravnavate kot najpomembnejšo stvar, ki bi jo trenutno lahko počeli. Če se ne ukvarjate s svojo perspektivo, ne izražate zanimanja med pogovorom ali jim ne postavljate vprašanj, ki kažejo na vašo širino razumevanja, bodo lahko opazili pomanjkanje vaše pozornosti.

Nerazdeljeno pozornost na vaše klice, še posebej, če vaša prodajna strategija močno temelji na sledenju scenarij , pomeni, da se morate tudi sami osvoboditi in poslušati svoje potencialne stranke. To zahteva odstranitev iz motečih okolij. Če običajno kličete prodajne klice iz glasnega pisarniškega prostora, se poskusite preseliti v odprto konferenčno sobo za naslednji klic in preverite, ali vam to daje večjo pozornost. Če ste zaspani za pisalno mizo, poskusite vstati, se sprehoditi ali narediti naslednji prodajni klic na mirni zunanji lokaciji.

11. Dogovorite se za win-win

Resnični namen pogajanj za win-win z vašimi perspektivami je pokazati spoštovanje in namen, da bi z njimi sodelovali v prihodnosti. Vrednoti dolgoročne odnose na nepomembne podrobnosti.

Če na primer veliko pripeljete novega potenciala vse do cilja in si dovolite, da se obesite na manjšo zahtevo po podrobnostih, ki ne bo bistveno vplivala na uspeh prodaje, bo vaše pomanjkanje nastanitve verjetno obrniti možnost za vedno. Vendar morate vedeti številka vašega sprehoda - najnižjo ceno, ki jo lahko sprejmete na pogajanjih, še preden vstopite na sestanek ali dvignete telefon. Če je to nujno potrebno, boste ob upoštevanju te temeljne številke in jo pripravljeni deliti s svojim potencialnim potencialnim partnerjem ob koncu pogajanj, kar vam bo dalo jasne smernice, po katerih boste lahko izbrali scenarij, v katerem bodo vsi zmagali.

Zagotavljanje dodatne vrednosti, namesto da bi osredotočali na svojo cenovno strukturo, je nujno. Pred časom se pripravite s seznamom dodatnih funkcij, bonus dodatkov in posebnih ponudb, ki jih lahko po potrebi posladkate pri pogajanjih. Upoštevajte, večja kot je vrednost rešitve, ki jo predstavljate, bolj pomembno bo, da ostanete dovolj prilagodljivi - in pridobite vstop svojega upravitelja za izkoriščanje win-win poslov, ki čim manj spregledajo manjše podrobnosti .

12. Nadaljujte, dokler ne dobite dokončnega odgovora

Za Stelija spremljanje je potrebna hrbtenica kaj dobra prodajna strategija. Če imate nekaj dobrih prodajnih klicev z vašo perspektivo, samo če jim pustite, da tiho zapustijo obraz planeta, pomeni smrtno spiralo za vašo prodajno strategijo.

Steli pojasnjuje, sledim tolikokrat, kolikor je potrebno, dokler ne dobim odgovora. Vseeno mi je, kakšen je odziv, dokler ga dobim. Če mi nekdo reče, da potrebuje še 14 dni, da se vrne k meni, ga vstavim v svoj koledar in v 14 dneh ponovno pošljem v ping. Če mi bodo povedali, da so zasedeni in nimajo časa zdaj, se bom odzval in jih vprašal, kdaj se jim zdi, da bi bil primeren čas, da jih pingam.

Kot nadaljuje Steli, je tu ključno dejansko še naprej spremljati . Če mi nekdo reče, da ga ne zanima, ga pustim pri miru. Ampak tukaj je udarec - če se sploh ne odzovejo, jih bom še naprej pingiral, dokler se ne odzovejo. In verjemite mi, da vedno.

Bistvo nadaljevanja, dokler ne dobite dokončnega odgovora, je, da morda nikoli ne puščate morda na mizi. V svetu startupov, morda lahko ubije vaše podjetje in prizadevati si morate za izjemno jasne rezultate z vsemi možnostmi, s katerimi se pogovarjate. V nasprotnem primeru, če imate odličen prvi klic in jim dovolite, da zapustijo zemljevid brez jasnega da ali ne, se bodo samo obesili na vašem seznamu ljudi, do katerih bi se morali vrniti, in od njih ne boste nikoli nadaljevali .

Pridobite dokončen odgovor - ne glede na to, kako dolgo traja ali koliko nadaljnjih ukrepov morate poslati.

Vzemite svoj brezplačni izvod knjige, Formula nadaljnjega spremljanja in se naučite, kako postati prednostna naloga za vsakogar.

13. Poudarite tveganja in priložnosti

Mnogi prodajalci večino pogovorov osredotočajo na potencialne potencialne ponudnike, da bi poudarili vse potencialno neverjetne priložnosti, koristi in hitre rezultate, ki jih bo potencialna stranka dosegla z uporabo njihove rešitve.

Namesto da bi svojo rešitev predstavljali kot edino rešitev za težavo vašega potencialnega kupca, bodite z njimi iskreni glede vseh tveganj, povezanih s prehodom na vašo platformo ali s tem, da se podate na novo strategijo.

Resničnost je, da obstaja nobene priložnosti brez neke mere tveganja v poslu, zakaj bi torej poskušali risati resničnost, ki ne drži za vaše možnosti? To se postavlja za neuspeh. Namesto tega svojo prodajno strategijo osredotočite na proaktivno prepoznavanje potencialnih tveganj, povezanih z uporabo vaše rešitve - in predstavite še več podpore, ki bo pokazala, da boste verjetno že poznali tveganja.

Na primer, če prodajate tržno programsko opremo, ki vključuje platformo za upravljanje vsebin za bloganje in potencialni kupci trenutno nimajo spletnega dnevnika, je treba izobraževati o tem, kako je bloganje dolgoročna naložba, ki običajno ne vpliva na prihodek čez noč. Da bi lahko uporabili vašo programsko opremo, bodo morali izračunati tveganje, da bodo vlagali sredstva v ljudi, ki lahko obvladajo to novo odgovornost. Če zaprete stranko, ki se v celoti ne zaveda potencialnih tveganj, povezanih s tem, kar ste ji prodali, obstaja velika verjetnost, da bo morda predčasno zaprla svoj račun ali zahtevala vračilo kupnine po prvi hitrosti.

Vzemite si tudi čas, da uporabite raziskave, delite lastne izkušnje ali razvijete študije primerov z drugimi strankami, da se boste tem tveganjem takoj odzvali.

14. Prodajte se

Tudi če imate odličen izdelek, ki se praktično premika sam, če se vaša prodajna strategija osredotoča samo na izdelek, pogrešate večino enačbe, ki lahko dvom spremenite v zaupanje .

Vaši potencialni kupci so več kot le izdelek - izražajo vam zaupanje in vlagajo v ta odnos. Prav tako glasujejo s svojimi denarnicami in pričakujejo, da bo vaše podjetje dovolj dolgo, da bo lahko izkoristilo vašo rešitev. Tri ravni zaupanja.Close.io/Author

Ker večina ljudi, ki jih prodajate, verjetno ne razume natančno, kako vaš izdelek deluje s tehničnega vidika, jih mora vaša prodajna strategija prepričati - in vaše podjetje. To zaupanje si ustvarite tako, da ste popolnoma iskreni, delite tako dobre kot slabe, se držite svojih zavez in pokažete, da boste zanje zagovarjali še dolgo po zaključku prodaje.

15. Razvijte pravo miselnost

Če boste v prihodnjih mesecih veliko časa porabili za dvig slušalke, trkanje na vrata ali kako drugače doseganje potencialnih strank, se morate pripraviti na to, kar vam prihaja.

• Slišali boste ne (VELIKO).

• To zavrnitev boste imeli vsak dan večkrat.

To je del realnosti biti prodajalec ali celo podjetnik, ki se osredotoča na prodajo. To, kar prodajate, ne bo popolno za vse - ne glede na to, kaj si mislite. Seveda bo potrebna večja stopnja izobraževanja za izdelke ali trge, da boste lahko zaprli večino svojih možnosti, vendar vse izobraževalne ali prodajne strategije na svetu nekaterih dvomljivcev ne bodo spremenile v plačljive kupce.

Zato morate razviti miselnost odpornosti. Dovolj debela koža, da neizogibnih odpuščanj ne jemljete osebno. Odnos, ki vam omogoča, da se ob prašnem ne odprašite in dvignete telefon takoj nazaj.

Kot najbolje prodajani avtor, filantrop in poslovni strateg Tony Robbins pojasnjuje: Najbolj boleča napaka, ki jo vidim pri podjetnikih, je razmišljanje, da je dovolj le dober načrt ali odličen izdelek, ki zagotavlja uspeh. Ni. Poslovni uspeh je 80% psihologije in 20% mehanike. In odkrito povedano, psihologija večine ljudi ni namenjena gradnji podjetja. Dodaja, da vas bo največ zadrževala vaša lastna narava. Le malo ljudi je čustveno pripravljenih na izzive, s katerimi se gradi podjetje.

16. Bodite v pomoč

Na koncu, če vaša prodajna strategija ni zasnovana tako, da bi resnično pomagala vašim potencialnim strankam, boste na mizi pustili veliko poslov. Če boste v svojem prodajnem procesu v pomoč, bodisi z izobraževanjem, predčasnim raziskovanjem izzivov potencialnih strank ali s kreativnimi rešitvami, ki jih boste predstavili, ne pa samo s postavitvijo izdelka, boste pridobili njihovo zaupanje.

Ustanovitelj in sovoditelj SaaS Začetni klepet podcast Hiten Shah dodaja, Najboljši prodajalci so bili vedno v pomoč. Kot ljudje smo ena najbolj pristnih stvari, ki si jih lahko naredimo, pomagati drug drugemu. Ko prodajate izdelek ali storitev, je težko zgrešiti, če resnično želite pomagati drugi osebi. To je res, ko prodaja postane več kot le prodaja. Vse se začne graditi pristen, smiseln odnos, namesto da bi nekomu prodali le tisto, kar imate.

Če mislite na sebe kot na proaktivnega reševalca težav za vsako potencialno stran, s katero se ukvarjate - še posebej, če je to predvsem po telefonu —Svoje mnenje o vlogi, ki jo igrate v prodajnem procesu, lahko spremenite.

Ne, nočeš pozabite na prodajne cilje , merila uspešnosti in kvote, če pa si zastavite glavni cilj, da pomagate svojim potencialnim kupcem, jih boste seveda vodili do najboljše rešitve za njihovo poslovanje . Če vaš izdelek ni najbolj primeren za njihove edinstvene potrebe, bodite iskreni in jih usmerite v smer primernejše rešitve - tako ustvarite temelje za odnose, ki imajo priložnost nadaljevati naprej. Nikoli ne veste, kje lahko vaš potencialni partner deluje v nekaj mesecih ali letu, in ne morete napovedati, ali poznajo koga drugega, ki bi bil lahko primeren za vašo rešitev, potem ko je bil navdušen nad tem, kako koristni ste bili.

Dobra prodajna strategija je dolgoročna; ni nobenega nadomestila za ustvarjanje pozitivnega trajnega vtisa. Ne zamudite prihodnje morebitne razprodaje, ker vam niste bili v pomoč.

17. Vprašajte za posebne napotitve

Vsi smo dobili priložnostne zahteve za napotitve, bodisi v sporočilu LinkedIn bodisi na kavi s prijatelji in vas prosimo za predstavitve vsakomur, ki bi lahko ustrezala izdelku, ki ga prodaja. Kako pogosto se to spremeni v nove račune? Ne zelo.

V 99% teh scenarijev vam bo oseba, od katere boste zaprosili za široko napotnico, povedala, da mora o tem razmisliti in se oglasiti nazaj - kar se redko zgodi. Ne zato, ker nočejo pomagati, ampak zato, ker so verjetno zasedeni, ko delajo svoje delo.

Če vaša prodajna strategija vključuje izkoriščanje obstoječega omrežja ali izkoriščanje trenutnih strank za stik z novimi prodajnimi potencialnimi strankami, lahko pridobite več visokokakovostnih napotiteljev tako da si vzamete čas, da vnaprej določite možnosti. Oglejte si njihov seznam povezav na LinkedInu in si oglejte prejšnja podjetja, s katerimi so sodelovali, da bi ustvarili ožji seznam močnih potencialnih referenc, ki jih lahko zaprosite.

Odpravite še večje trenje s hitro in enostavno povezavo predloga e-poštnega naslova , kot je spodnja, ki jo lahko uporabijo za takojšen uvod.

Hej [ime],

Hotel sem vas povezati s Steli, njihovo podjetje ima XYZ. Mislim, da bi to lahko bilo za vas zelo zanimivo, pogovor pa bi bil v obojestransko korist.

Dovolil vam bom, da ga vzamete od tu,

[tvoje ime]

Ta neposredni pristop je, da svoji povezavi določite določenega kandidata za napotitev in jo oborožite z orodji, ki jih potrebujejo, da takoj pošljejo to e-pošto olajša takojšnje ukrepanje. S to prodajno strategijo boste na dobri poti, da pridobite več napotitev.

18. Pripravite kratke predstavitve izdelkov

Dajanje a predstavitev izdelka, ki prodaja ne gre le za poznavanje vašega izdelka od znotraj in od zunaj.

Povzetek nedavnega intervjuja na Pregled prvega kroga , ustanovitelj startupa in avtor Robert Falcone iz Monetate pojasnjuje namen predstavitve predstavitev izdelkov na podlagi lastne osebne izkušnje, ki jih ponuja na stotine. Deli, kolikor hitro je mogoče, pridite do 'tukaj je tisto, kar ste mi povedali, da je vaš cilj, tukaj je izziv, za katerega ste mi rekli, da je na poti, evo, kako bo videti, ko bo naš izdelek odpravil ta izziv.

Če vnaprej predstavite, kako bo vaš izdelek posebej obravnaval izzive vašega potenciala, ne puščate prostora za dvoumnost. Osredotočite se na prikaz rešitve, ki vas najbolj zanima, namesto na pregledovanje seznama lastnosti izdelka.

Namesto da bi se na naslednjem predstavitvenem izdelku predstavili s standardno predstavitvijo, ki jo uporabljate za vsakogar, se bo predstavitev izdelka, ki ustreza potrebam vsakega potencialnega ponudnika, spremenila v bolj zaprto prodajo. Personalizacija je najbolj pomembno in Steli se strinja. Dodaja: Ko predstavite izdelek, želite vedno pokazati vrednost, ne lastnosti ali funkcionalnosti. Nihče ne skrbi za funkcije vaše programske opreme - edino, kar jih zanima, je, kaj bo storila zanje.

19. V 24 urah po prijavi se obrnite na SQL

Ko enkrat usposobljen vodja prodaje , njihov neposreden pogovor v prvem dnevu prijave je zelo pomemben za ohranjanje zagona v pravi smeri.

Predpostavimo, da vaš potencial primerja tudi konkurenčne izdelke, opravlja raziskave in prihaja do lastnih zaključkov - na podlagi tega, kar lahko vidijo o vašem izdelku iz mnenj, videoposnetkov in posnetkov zaslona - o tem, ali boste prava rešitev za njihove potrebe ali ne.

Z uporabo prodajne strategije, ki vam omogoča, da ostanete na vrhu svojih kvalificiranih potencialnih strank in v najkrajšem možnem času stopite v stik z njimi, boste lahko odgovarjali na vprašanja, se srečevali z ugovori in jih lažje vodili skozi različne načine, kako vam bo pomagal vaš izdelek. dosegli svoje cilje.

Glede na količino informacij o kvalificirani potencialni stranki in od tega, koliko interakcij so imeli z vašim podjetjem do tega trenutka, je običajno najbolje, da vam prvotno e-poštno sporočilo o stikih ostane kratko. Vključite jih tako, da jih vprašate, ali imajo danes ali jutri čas za telefonsko razpravo o nekaj načinih, za katere menite, da jim lahko pomagate - olajšajte njihovo sprejemanje, tako da daste nekaj možnosti za določen čas, ko se lahko povežete.

20. Odprite negotovost, ko jo vidite

Recimo, da ste sredi predstavitve izdelka in je do zdaj nekaj prikimalo, vendar od vaših možnosti ni preveč vprašanj. Začenjate čutiti, da obstaja nekaj negotovosti glede tega, ali je to primerno zanje, vendar niste povsem prepričani, zakaj.

Namesto da bi potisnili svojo predstavitev oz prodajni skript zaradi hitrega zaključka ustavite in to izkoristite kot priložnost za odpravo negotovosti, ki jo čutite v sobi. Dogovor še ni izgubljen in prikaz, kako vaš izdelek naredi tisto, kar potrebujejo, vam lahko pomaga, da si opomorete v tej situaciji.

Če pa vprašate kaj podobnega, ali to razumete? ali Ali je bilo to smiselno?, verjetno vam večina možnosti ne bo dala iskrenega odgovora, ker ne želijo biti neumni pred svojimi vrstniki.

Ko zaznate to negotovost, jo pokličite. Če opazite vprašljiv odziv na nekaj, kar ste pravkar povedali, to potrdite z besedami: Menim, da to morda ne bi bilo 100% jasno. Bi radi, da to še bolj razložim? Če se vam potencialno potencialno zdi lažje, če slišite boljšo razlago, kako jim bo funkcija pomagala doseči določen cilj, si oglejte te potencialne spremembe vaše prodajne strategije naprej.

21. Uporabite okvir PAS

Če se naročite na vedenjskega psihologa Adam Ferrier Pojem, da ljudi na koncu motivirajo bodisi užitek bodisi bolečina, bi moral biti okvir PAS jedro vaše prodajne strategije, ne glede na to, kakšen izdelek prodajate.

P-A-S pomeni problem-agitate-rešitev . Ta prodajna strategija je opredeljena tako, da oblikuje vse interakcije z vašimi potencialnimi kupci v kontekstu prepoznavanja njihovih največjih težav in postavlja vaš izdelek kot najboljšo možno rešitev zanje - če to res drži. Tu so tri faze delujočega okvira PAS.

• Težava: Ugotovite in jasno navedite težavo št. 1, ki jo vaš izdelek rešuje.

• Agitirajte: Poudarite, kako nevarna je težava, in opozorite potencialne stranke na vse negativne posledice, ki jih lahko ima.

• Rešitev: Postavite svoj izdelek kot rešitev njihove posebne težave.

Pomembno je omeniti, da okvir PAS ne gre za to ustvarjanje lažnih težav ali prepričati ljudi, da kupujejo iz zavajajočega strahu - cilj te prodajne strategije je pomagati potencialnim kupcem, da jih prepoznajo težave. Da bodo njihovi izzivi jasnejši, kar vam daje priložnost vznemirjati problem z več konteksta glede nadaljnjih posledic, kako se lahko stanje poslabša in kaj bi bilo drugače za njihovo podjetje, če bi ga lahko rešili.

Nato, če lahko vaš izdelek resnično pomaga vašemu potencialnemu kupcu, da reši težavo in ga postavi kot rešitev je naravni zadnji korak v tej prodajni strategiji.

22. Ustvari nujnost

Večina ljudi ne kupuje do zadnjega trenutka - dokler izdelka popolnoma ne potrebujejo.

To je smiselno. Navdušeni smo bili z gesli, kot so: Če se ne pokvari, ne popravljajte, kljub temu, da je ta način razmišljanja bolj kot vse drugo opravičilo za nedelovanje.

Vendar ustvarjanje resničnega občutka nujnosti kajti vaš potencial temelji na prodajni strategiji, ki jim pomaga, da se uresničijo zakaj zdaj potrebujejo vašo rešitev. Če se vaše možnosti ne prodajo glede tega, zakaj je za vaš izdelek pomembno, da takoj ukrepajo, ga bodo odstavili do naslednjega četrtletja.

Ko gre za ustvarjanje pristne nujnosti, namesto da bi uporabili neskončne trike ali taktike, trener in avtor za mala podjetja Tara Gentile dodaja, da je nujnost odvisna od potrebe. Če želite, da ljudje občutijo nujnost nakupa vašega izdelka, morate vedeti, zakaj to zdaj potrebujejo . Ne temelji na številkah ali času. Seveda te stvari ljudem pomagajo pri odločitvi, toda ljudem kupi zdaj ker so dosegli točko brez povratka.

Ustvarjanje nujnosti je v tem, da svojim potencialnim kupcem pomagate prepoznati, da morajo takoj ukrepati in narediti nekaj na področju svojega podjetja ali življenja, na kar lahko vaš izdelek pozitivno vpliva. Ta prodajna strategija je namenjena temu, da jim pokažete razumevanje njihovih izzivov, spoštujete njihove potrebe in jih navdušite nad današnjim korakom.

Ko je vaša možnost v celoti na krovu zakaj potrebujejo vašo rešitev, tukaj so tri temeljne strategije za še večjo nujnost prodaje SaaS:

• Omejen vpis: Če je vaš izdelek nov ali uvajate dodatne funkcije, nujnost prilagodite ponudbi, da jih vključite v svoj omejeni program 10 strank, ki preizkušajo nov izdelek.

• Prihodnja povišanja cen: Če sčasoma svojemu izdelku dodate več, bo to povečalo vrednost, ki jo dobijo vaše stranke. Bodi prepričan napovedujejo zvišanje cen vnaprej obstoječim strankam in potencialnim strankam, da spodbudijo hitre odločitve o nakupu

• Ponudbe po meri : Razmislite o ponudbi možnosti na robu nakupa posebne storitve, posvetovanja, usposabljanj, nadgradnje načrta ali kratkoročnega popusta v zameno za današnjo odločitev.

Na koncu ni boljše prodajne strategije kot usmerjanje vaših potencialnih kupcev k globljemu razumevanju kraja, kamor jim lahko pomaga vaš izdelek, in prikaz jasne poti do tega cilja. Nujno boste seveda ustvarili nujnost, ne da bi potrebovali bliskovno prodajo, 24-urne popuste in druge taktike, ki ne bodo delovale večno.

23. Prodajajte več svojim obstoječim strankam

Študije so pokazali da je v povprečju približno petkrat dražje pridobiti nove stranke, kot pa ohraniti in še naprej zagotavljati vrednost svojim obstoječim.

Seveda je pridobivanje novih strank bistven del vašega poslovanja, toda ko razmišljate o pilotiranju novih funkcij, širitvi na nove sorodne trge ali razmišljanju o morebitnih premikih v strategiji podjetja, lahko preprosto spregledate vrednost prodaje najprej obstoječe stranke. Za enega ste že vzpostavljen odnos ki temelji na medsebojnem zaupanju in vrednosti.

Če poleg vašega novega preizkušanja funkcij vaš obstoječi kup kupcev koristi vaš izdelek, kakšni so dodatni načini, kako jim lahko zagotovite še večjo vrednost? Če se zdi, da pogosto izpolnjujejo omejitve svojega načrta vsak mesec, se obrnite, da ugotovite, ali lahko sklenete vzajemno ugoden dogovor za nadgradnjo.

Če obstaja načrt s funkcijami, za katere veste, da bi se obstoječa stranka lahko veliko izkoristila, jih povabite, da ga preizkusijo za omejen čas, jim dajo sredstva in usposabljanje, ki jih potrebujejo za resnične rezultate in jim pomagajo pri nadgradnji, če deluje.

24. Inteligentno uporabljajte brezplačne preskusne različice

Vključitev brezplačnega preskusnega obdobja v prodajno strategijo vašega podjetja lahko privede do velikega dobička pri plačanih registracijah - če že naredi to pravilno .

Kaj pomeni pametno brezplačno preskusno obdobje? Kratek .

Pravi namen brezplačnega preizkusa vaših potencialnih strank bi moral biti pomagati pravim ljudem, da se hitro zavežejo k prijavi, hkrati pa drugim omogočiti, da preverijo, ali je vaš izdelek primeren za njih. To je orodje, ki ga je treba uporabljati zmerno, kar za 99% zagonov pomeni največ 14 dni, saj statistični podatki o večini brezplačnih preskusov kažejo, da le majhna manjšina ljudi izdelke uporablja več kot tri dni zapored med preizkušnjami. Če bo brezplačna preskusna različica kratka, boste povečali tudi verjetnost, da jo bodo potencialno resno jemali in čas resnično ocenjevali.

Povrh vsega, namesto da samo predate vajeti in pustite, da se preizkusne stranke povsem same potujejo (kar ni veliko prodajna strategija), vlagajte v vkrcanje. Ustvarite vstopni tok z jasnim in preprostim ciljem, ki bo vašim potencialnim kupcem pomagal do prve majhne zmage z vašim izdelkom. Če jih lahko dobiš izkusite resnične rezultate in začnete vlagati v vaš izdelek, se bo njihova verjetnost konverzije znatno povečala.

25. Uporabite avtomatizacijo e-pošte

Avtomatizacija e-pošte bo z rastjo vaše organizacije postajala vse pomembnejši del vaše celotne prodajne strategije. Na samem začetku lahko ročno dosežete ljudi, ki se prijavijo za več informacij o vašem izdelku, vendar to ne bo trajalo dolgo.

Od zagotavljanja časovnega zaporedja izobraževalnih vsebin, kot je brezplačni prodajni tečaj ki vaš izdelek predstavi naročnikom novih e-poštnih sporočil, e-poštnim sporočilom na podlagi dejavnosti, ki se sprožijo, ko vaši potencialni uporabniki izvedejo določeno dejanje, avtomatizacija e-pošte je na koncu zasnovana tako, da ustvari (ali okrepi) pravilno vedenje za spodbujanje preusmeritve na plačljive račune.

Če želite začeti z avtomatizacijo e-pošte, dobro premislite o potovanju stranke od prvega odkritja vašega spletnega mesta do plačila za rešitev. Intervjujte z obstoječimi strankami, da dosežete soglasje o tem, kaj je bilo najbolj prepričljivo, da so se prijavili - nato ustvarite vrsto avtomatiziranih e-poštnih sporočil, ki so zasnovana tako, da bodo vaši najnovejši bralci in naročniki doživeli isti pozitiven učinek ali rezultat.

Hkrati je nujno tudi poosebiti avtomatizirana e-poštna sporočila. Naročniki želijo vedeti, da za vašimi e-poštnimi sporočili stojijo resnični ljudje in da bodo, ko bodo pritisnili odgovor na vprašanje, dobili odgovor. Zdi se, da vaša avtomatizirana e-poštna sporočila prihajajo iz e-poštnega računa resnične osebe v vaši ekipi, in v pogovornem tonu pišite, kdo ste kot podjetje.

Ste pripravljeni začeti z avtomatizacijo e-pošte? Imamo neposreden integracija z Drip in desetine povezave na Zapierju za sinhronizacijo računa Close.io s ponudnikom avtomatizacije e-pošte.

Katera je vaša najučinkovitejša prodajna strategija?

Ne glede na to, ali vodite lasten zagon, poskušate povečati prodajno učinkovitost svoje organizacije ali pa samo postanete boljši prodajalec, vam bodo te preizkušene prodajne strategije pomagale, da začnete delovati.

Na koncu pa lahko preizkusite vse prodajne strategije na svetu, toda najboljši način za izboljšanje stopnje bližine je resnična izkušnja. Ni mogoče nadomestiti pošiljanja možnih kupcev po e-pošti, dvigovanja telefona in pogovorov z vašimi potencialnimi kupci. Naučite se, kaj lahko iz vsake interakcije, in razvijte razumevanje, kaj vaše stranke motivira za nakup ali ne kupi .

Ryan Robinson je podjetniški pisatelj in samostojni prodajalec vsebin, ki podjetnikom pomaga ustvariti uspešno, donosno stransko podjetje. Nadaljujte na ryrob.com .